出海与国际化是中国企业绕不开的课题，近几年更多餐饮企业也开始积极出海，比如茅台、

　　做好国际化不容易，既涉及到市场选择，也涉及供应链、国际关系、产品本地化等多方面的因素。

　　这篇我们拆解了百年公司杨协成，如今杨协成已经是总部在新加坡的国际食品企业，但作为一家创办于中国的企业，有非常中国特色的品牌与产品，杨协成如何成为东南亚占据主导地位的餐饮企业，其中的发展路径及策略，或许可以为中国公司提供一些参考和启发。

　　在新加坡、马来西亚市场，杨协成Yeo’s是一个家喻户晓的餐饮品牌，有着悠久的历史、广泛的知名度，并且在众多细分市场占据主导地位。

　　2024年龙年春节杨协成在新加坡投放的TVC广告，图片来自：/span>

　　很多人知道杨协成的马蹄爽，却不知道他更厉害的豆奶和菊花茶，在东南亚市场畅销70多年，让杨协成分别在马来西亚、新加坡获得亚洲饮料市场占有率的第一名，是目前杨协成当之无愧的两款饮料大单品。

　　一家拥有中国名字，以及中国特色产品的企业，如何能在东南亚餐饮市场占据主导地位？

　　这就要回到杨协成超过百年的发展历史，一颗中国种子在新加坡扎根发芽，并且在东南亚市场长成参天大树的故事。

　　在杨协成发展故事背后还有需要我们来关注的另一面，依托于新加坡、马来西亚市场已进入全球多个国家和地区，而当前中国食品饮料出海热潮正盛，杨协成可当作一个非典型的食品国际化案例，给到许多想要成功实现国际化的中国餐饮企业一些参考和启发。

　　1、开端（1900年-1945年）：一个中国种子来到新加坡后开始扎根发芽

　　杨协成的故事始于福建漳州，第一代创始人杨景连在1900年创办的酱油厂，20年后，第二代创始人杨天恩接手酱油厂生意，在经营了十多年之后，1937年日军全面侵华，全国多地相继沦陷，漳州也会被占领。

　　1938年，杨天恩在新加坡开出第一家酱油工厂。生意在艰难中维系，后来马来西亚和新加坡也遭遇日军侵袭，工厂遇到轰炸，所有的酱油厂都被日军征用，幸运的是，杨协成的工厂因为遭到轰炸未被征用，原料和设备也保留了下来，因此能继续生产供应酱油。

　　1951年，杨协成在新工厂增加了罐头生产线，次年推出首个罐头食品咖喱鸡。一经推出，大受欢迎，随后杨协成依托酱油、罐头生产线，相继推出了鸡精、辣椒酱、番茄酱、罐头牛肉、咖喱羊肉等产品，进入更广阔的食品业务。

　　新工厂拓展产线时，也储备了玻璃瓶装饮料。1952年，杨协成推出加入维他命的玻璃瓶装豆奶产品，1953年推出瓶装菊花茶产品，也是杨协成日后饮料业务的早期雏形。

　　在新加坡生意日益壮大，也有更多家族成员加入杨协成，原来管理中国工厂的杨天恩兄弟也来到新加坡，所以杨协成在1956年进行了家族资产分配，并提前在1955年将杨协成酱油厂改名为杨协成罐头酱油有限公司。

　　3、扎根（1957年-1968年）：罐头食品、饮料双轮驱动，扎根新加坡、马来西亚、香港三大市场

　　1957年马来西亚联邦独立，杨协成将事业版图进一步拓展到马来西亚，将当地办公室升级为公司，并于1958年在马来西亚建厂。

　　产能提升，杨协成产品得以拓展到更多市场。到了1967年，杨协成顺利进入文莱、菲律宾、香港、美国以及欧洲等市场，罐头食品带给杨协成的利润也超过了酱油。

　　在此期间，饮料业务开始发展。1967年杨协成推出了利乐包饮料产品，是全球第一家采用利乐三角纸盒包装豆奶的公司，并采用超高温灭菌工艺，在当时饮料工业中是比较先进的生产设施。

　　由于纸盒包装比较便利，也受到消费者青睐，饮料业务慢慢地发展起来。此外，杨协成还是亚洲第一家推出拉环式无汽罐装饮料的公司，这为后来拓展碳酸饮料产品线提供了基础。

　　4、全面发展（1969年-1988年）：成功上市，饮料业务成为重点并得到持续发展，进入到二十多个国家和地区

　　由于杨协成业务发展较快，市场拓展、开设工厂等都需要资金，1969年公司在新加坡交易所挂牌上市。

　　同时期，杨协成饮料业务进一步拓展，在1969年郑重进入碳酸饮料市场。还以菊花茶为基础，持续拓展亚洲饮料产品，推出了柠檬茶、甘蔗汁、凉茶、马蹄水等产品线。

　　这一产品线的延伸是杨协成饮料版图上最重要的策略与决策，直到今天，杨协成所有的业务版图中，亚洲饮料也是其最核心的业务，在新加坡和马来西亚市场长期占据主导地位。

　　1971年，杨协成在马来西亚柔佛新建工厂，此后逐步成为马来西亚市场重要的食品和饮料公司。1974年成立杨协成马来西亚有限公司，全权负责马来西亚业务。如今，马来西亚不单单是杨协成最大的市场，也是其产品主要的生产地。

　　生产端，杨协成也在逐步提升生产的基本工艺水平，在1974年将利乐包装升级为长方形的纸盒包装，覆盖了豆奶、亚洲饮料等多种产品，此包装形态也沿用至今。

　　在饮料业务拓展上，除了持续加强自有品牌产品线之外，杨协成还销售其他合作伙伴饮料产品。

　　这种自有品牌、合作与代理品牌双线并行的策略，对于杨协成饮料业务发展是至关重要的，不仅持续为杨协成带来收入和利润，还有了规模效应，让工厂产能得以高效运转，也支持饮料业务进入更多市场。

　　随着饮料版图的不断拓展，让杨协成核心业务再次发生明显的变化，饮料业务继罐头食品之后成为新的主导。1982年，罐头食品成为了像酱油一样的低利润产品线年，杨协成的业务版图业务遍布全球24个国家和地区。也是在这一年，杨协成第二代创始人杨天恩逝世。

　　5、持续经营与调整（1989年-至今）：家族股权调整，迎来新的大股东，持续保持核心市场地位

　　杨协成在1995年迎来新的大股东：远东机构，这是新加坡最大的房地产研发企业之一。

　　在这期间，杨协成发展的步伐并未停止，1990年杨协成回到中国内地市场，并在上海建厂，推出了豆奶产品。1991年，成立广州公司。1993年，与泰国World Grain公司建立合资公司，进入泰国市场。1995年，在广州建立饮料工厂。

　　远东机构加入后，杨协成经历了一系列调整，甩掉经营包袱。调整旗下工厂以及生产资源，将产能转移到马来西亚工厂下，新加坡产能转移到在1997年建立的自动化饮料生产线Senoko工厂。

　　除了自有品牌、合作&授权业务之外，杨协成也基于新加坡、马来西亚的销售与渠道基础，进一步拓展了代理业务。

　　此后的发展中，杨协成也让更多产品进入到更多国家及市场，包括了欧洲、美国、墨西哥等，并且除了亚洲食品渠道之外，也更主动进入主流市场与渠道。

　　与此同时，杨协成自有的饮料业务版图上，也在不断拓展：2000年前后推出运动饮料品牌H-Two-O、营养素饮料品牌Pink Dolphin、果味茶饮料品牌Justea。2016年，推出一系列新饮料产品系列：椰子水、花草茶、碱性水等，以及推出全新碳酸饮料产品线：JusCool起泡果汁饮料和Fun Cola系列。

　　现如今，杨协成有良好的资产负债表，稳健的收入、利润及现金流。对于杨协成来说，自有主营业务、投资等多线并行，意味着企业在往更成熟的管理和发展模式上成长。

　　今天的杨协成是一家年营收3亿多新元（折人民币约18.5亿）的综合餐饮公司，也是以新加坡、马来西亚为核心的东南亚市场重要参与者和细分品类的头部公司。

　　经过125年的发展，杨协成的业务版图涉及到饮料、罐头食品、速食、酱料，其中饮料是最核心的业务，在饮料板块中涉及到豆奶、植物饮料、茶饮料、果汁饮料、运动饮料、碳酸饮料、椰子水以及饮用水等多个品类，主流饮料产品均有覆盖。

　　一方面是杨协成品牌所带来的，作为拥有125年历史的品牌，其豆奶、亚洲饮料（菊花茶、柠檬茶、冬瓜茶等）、罐头食品陪伴了几代新加坡、马来西亚人的成长，有很强的品牌影响力。

　　另一方面则是杨协成产品坚守在亚洲特色风味上，这一点在饮料产品、罐头食品、速食以及酱料产品上都有所体现。这种坚守让杨协成形成了自己独有的影响力，以及市场号召力，这也是杨协成产品能够进入欧洲、美国市场并且逐步渗透到主流市场的核心所在。

　　亚洲饮料是杨协成饮料业务中最核心的产品线，涉及到豆奶、植物饮料、果汁饮料、茶饮料等多种饮料产品类型，口味都有着极强的亚洲特色风味。除了豆奶、菊花茶之外，还有荔枝、冬瓜茶、仙草、马蹄、柠檬茶、茉莉花茶、甘蔗汁、雪梨等。

　　杨协成的罐头食品以及酱料也延续了极强的亚洲特色风味，罐头食品中既有经典的咖喱鸡以及咖喱罐头，还有新加坡经典美食咖椰。酱料产品中包括了辣椒酱、咖喱酱、豆豉酱以及香油等。

　　进入21世纪，饮料消费需求也在发生明显的变化，所以杨协成也拓展到了运动饮料、维生素饮料、椰子水以及饮用水等品类中。

　　东南亚是杨协成的核心市场，最初以新加坡、马来西亚市场为主，依托于两个国家产能将产品出口到东南亚其他几个国家。随着进一步深耕，杨协成也在柬埔寨、印尼等其他东南亚国家建厂。

　　整体来看，杨协成的国际化分两大策略，一大策略是依托于过去近百年的国际化积累，在欧洲、美国等市场以优势产品出口的方式，从亚洲食品渠道进入到主流市场，另一大策略则是建厂，做本土化深耕，除了柬埔寨和印尼之外，也包括了中国。

　　这种方式是有效的，杨协成过去几年不仅在马来西亚市场保持增长，在美国、柬埔寨、印尼等市场也获得了不错增长。

　　回到中国市场，杨协成知名的产品是一款蓝色包装的马蹄爽饮料。作为中国市场的“明星产品”，马蹄爽自推出以来，便凭借独特的产品定位，在植物饮料市场始终占据一席之地。

　　近几年饮料行业的健康趋势越来越明显，养生植物饮料也成为新晋热门饮品，大小品牌纷纷入局植物饮料赛道，甚至有人开玩笑称，“饮料公司在扎堆研究《本草纲目》”。

　　和新加入的玩家不同，杨协成已经在植物饮料这个细致划分领域扎根数十年，马蹄爽这款经典产品在中国市场经历了30多年的沉浮，很少有这样的品牌和品牌，可以在如此长的生命周期中，被一代代的消费者，持续喜欢。

　　其一，很早开启餐饮产品的工业化生产。马蹄爽是两广地区民间常见的清热解暑饮品，有十分普遍的饮用习惯和基础，过去多需要手工熬煮制作，因此更多出现在餐饮渠道，或者家庭自制。在30年前，杨协成便迈出了大胆一步，将马蹄爽这款消暑饮品，在中国市场用工业化能力制成即饮产品，成功将“马蹄爽”从餐桌带到货架，进入更多渠道，也成就了马蹄爽成为南方市场的植物饮料经典单品。

　　这两年，随着行业持续创新，更多的案例，比如红豆水、绿豆水、山楂汁、陈皮水、薏米水等等，也慢慢变得多地从餐桌走向货架，走到更广阔的饮料市场。

　　其二，产品口味的层次感。马蹄爽的视觉使用了清爽的蓝色，在货架上很显眼。口味上，马蹄爽用甘蔗汁复配，并保留了马蹄颗粒的清脆咀嚼感。一瓶马蹄爽，可以边喝边嚼，这种体验也是很独特的。产品包装上的“爽”字占据大面积，也加强了这种产品体验的暗示。

　　“食物咀嚼”动作会刺激味蕾，可以让身体分泌“快乐激素”多巴胺，帮助人们舒缓心情、解压。“可以嚼的饮料”，在饮用体验上会带给消费者更多体验的层次，和更丰富的感官刺激。

　　其三，马蹄降火解暑的功能性。消暑降火的马蹄汁，和中餐的很多场景，在外聚餐、家庭聚会、一人食等场景，和大部分的餐饮菜品，都能形成很好的搭配。带有降火功能性的饮料，也能形成更强的消费决策关联。

　　以养生饮料为切口，杨协成已经稳稳扎根中国市场，推出了马蹄爽、仙草爽、甘蔗水等多种产品线，并且建立了自己独特的“东方植物饮品”的定位，也在一众的养生植物饮料中，形成产品上的差异化和优势。

　　东方植物饮品的产品策略，不是中国市场独有，而是杨协成全球战略的延伸，也是借鉴、复制了东南亚市场的成功经验。如前文所说，在东南亚市场，杨协成已经建立起在亚洲饮料领域的领导地位，并且在产品线上有更丰富完整的覆盖。这一些产品不仅受到华人的欢迎，同样在东南亚市场、欧美市场中，受到不同背景、不同饮食上的习惯的消费者欢迎。

　　健康化是不可逆的消费趋势，从无糖茶到植物饮料，这个趋势在中国饮料市场已被反复验证，整体和国际饮料消费趋势的健康化一致。

　　新加坡政府一直在极力提倡少糖，并且推动饮料分级制度的落地（这一制度2024年3月也在上海试点落地）。健康方面，杨协成也一直走在行业前列，是新加坡最早获得“较健康选择标志”（Healthier Choice Symbol，简称HCS）的饮料品牌之一。在产品的迭代上，杨协成也在实践减糖策略，使用更健康的天然甜味剂。

　　国内的餐饮企业纷纷在布局出海，杨协成走了一条“反向出海”的路。中国饮料市场的巨大变化，以及消费的人在植物饮料方面释放出的消费潜力，引起了杨协成总部的重视。

　　杨协成开始逐渐完备在中国的市场及产品策略。市场方面开始投入更多资源开拓广东之外的市场。

　　在产品策略中，一方面将杨协成东南亚市场的经典产品落地到中国市场，比如甘蔗水、马蹄水以及菊花茶等，另一方面则是基于中国市场开发特定的养生饮料产品组合，比如黄皮、黄芪、枇杷等。

　　前文有提到，杨协成在东南亚市场通过代理、授权、生产合作等形式与众多餐饮品牌合作，这中间还包括了中国企业。杨协成中国团队也对Gooods透露，基于杨协成在东南亚的市场地位、资源与能力，愿意与中国内地企业探讨东南亚出海的合作。

　　而对于所有规划出海的餐饮企业，Gooods也建议不仅仅可以将此公司作为一个“非典型”出海案例来研究，还可优先考虑进一步的合作。

　　我们认为餐饮公司，尤其是大公司，很多时候合作的商业经济价值会远大于竞争。

　　杨协成有很独特的跨国背景和业务布局，有国际化的产品能力和背景，更有国际化的消费者、渠道和市场经验，天然具备连接中国与国际餐饮市场的优势。

　　首先，杨协成的业务涉及餐饮的很多细致划分领域，饮料、罐头食品、速食、调味品等均有布局。在东南亚市场深耕近百年，对当地消费习惯、渠道特点和政策环境有很深的理解，也有大量的渠道合作经验，还成功将产品打入北美等非华人市场。

　　历经百年发展，杨协成的业务布局能够说是“立足亚洲、辐射全球”，产品销售全球多个国家和地区。

　　其次，在生产和分销体系上，杨协成通过陆续自建、收购工厂和土地，和全球稳定的经销商合作伙伴关系，已经循序渐进拓展了大量的本地渠道资源，对于想要快速突破的出海企业，能够给大家提供不少便利。

　　国内市场之间的竞争加剧，出海慢慢的变成了不少中国餐饮企业的战略选择，而东南亚作为地理邻近、文化相似的商业市场，是很多企业的首选目的地。杨协成凭借其在东南亚的深厚根基，可为中国公司可以提供市场洞察、政策咨询、渠道对接等关键支持，大幅度降低出海试错成本。

　　饮料市场也一直有自己规律，无论本土还是国际市场，大家都在遵循天然、健康的趋势。东方食饮的智慧，在这样的一个过程中，从餐桌走向货架，也迎来了前所未有的发展机会。

　　植物饮料是不是能够成为像咖啡、茶饮料这样的超级大品类，尚未可知。不过，能确定的是，杨协成这家百年企业，正在用更开放创新的姿态，延续他的百年精神，提供更多消费者喜欢的东方植物饮品产品。

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